Cómo Innovar siguiendo la Estrategia del Océano Azul (III): Aplicación

Siguiendo con la serie de artículos que estamos dedicando a la estrategia del océano azul continuamos con la aplicación de la misma.

Ahora vamos a ver algunos consejos e indicaciones para la correcta aplicación de las herramientas que ya vimos y que así nos sean de mayor utilidad a la hora de encontrar nuestro océano azul.

Como comentábamos, con la confección del cuadro estratégico definimos la curva de valor de nuestra empresa. Esta curva se obtenía a través de las variables que se manejaban en toda la industria y que establecen un perfil estratégico único para toda la industria.

En nuestra búsqueda de un océano azul, lo que realmente buscamos es cambiar ese perfil estratégico de la industria por uno que nos conceda una ventaja crucial sobre la competencia: que la competencia sea irrelevante.

Para modificar dicho perfil estratégico debemos dejar de pensar en los Clientes actuales ya que para conseguir nuestro objetivo, debemos ampliar nuestro mercado y ello sólo se consigue captando a los NO-Clientes.

Debemos atraer a quién actualmente no compra ni nuestros productos ni nuestros servicios ya que si me focalizo en los clientes actuales de la industria seguiré compitiendo en un océano rojo por diferenciación o por precio.

Además para buscar atraer a esos NO-Clientes, no deberemos fijarnos en la competencia actual que utilizan el perfil estratégico establecido en la industria sino que debemos fijarnos en otras alternativas.

Puedo revisar otros productos o servicios que se puedan utilizar como alternativa a los que ofrecemos pero ojo que no sean iguales. Por ejemplo si vendo vino puedo observar por qué los clientes compran cócteles preparados o cerveza u otras bebidas en lugar de vino.

Cuando cambiemos el perfil estratégico de la industria volveremos a calcular la curva valor de nuestra empresa bajo los nuevos parámetros.

Aquí encontramos que las empresas exitosas tienen 3 puntos comunes en su curva valor.

Estos puntos son:

• Foco. La curva de valor se centra en potenciar sólo algunas de las variables, es decir está enfocada hacia ellas, no pretende cubrir todo el espectro de las mismas. Se concentran en potenciar unas pocas para concentrar esfuerzos y aprovechar mejor los recursos.
• Divergencia. Es decir Son Diferentes, ofrecen algo distinto al resto de la industria, no ofrecen los mismos parámetros organizados por Precio de Lujo, Precio Medio o Precio Bajo sino que son una alternativa distinta, algo que difiere del resto.
• Mensaje central contundente. Transmiten a los clientes una idea clara que resume muy concisamente en que vuelcan sus esfuerzos.

En cuanto al Esquema de las 4 acciones y a la Matriz Eliminar-Reducir-Incrementar-Crear debemos mantener siempre la idea de que aquellas variables que encajemos dentro de Eliminar y Reducir harán que baje nuestro coste ya que vamos a quitar o minimizar nuestra inversión en las mismas.

Por otro lado, todas las variables que incluyamos en Incrementar y Crear tendrán el efecto contrario nos harán subir el coste ya que deberemos elevar nuestra inversión pero nos ayudarán a brindar mayor valor y capturar nueva demanda.

Aquí hay que tener especial atención a que si sólo indicamos variables en Incrementar y Crear y no en ninguna de las otras categorías estaremos subiendo nuestra inversión más de lo que lo invertimos actualmente.

Una vez aplicadas las herramientas no debemos olvidar los riesgos que nos podemos encontrar en cada uno de los principios. Puedes verlos a continuación:

En el siguiente artículo veremos las 6 posibles vías para la búsqueda de tu océano azul