Gestión de Proyectos. Ejemplo de técnicas de negociación

Las técnicas de negociación son un elemento clave en nuestra actividad de gestión de proyectos. En muchas ocasiones debemos poner en práctica esta actividad, por un lado con los propios clientes, por otro con los directores de nuestra propia empresa, incluso con los miembros de nuestro equipo.

En general, a lo largo del tiempo estamos negociando con casi todos los “stakeholders” del proyecto. A través del ejemplo que presentamos en este artículo vamos a identificar elementos que debemos conocer antes de enfrentarnos a una negociación.

Las negociaciones pueden ser muy sencillas o muy complicadas en cada caso, pero un aspecto muy importante es considerar los objetivos que busca cada uno de los participantes de la negociación. Sus intereses van a marcar su posicionamiento inicial y su actitud para aceptar propuestas o rechazarlas completamente.

En España, la final de la Copa del Rey de fútbol no tenía ni fecha ni lugar de celebración planificada, así que los finalistas, Real Madrid y Atlético de Madrid, debían ponerse de acuerdo delante del órgano de gobierno de la competición para determinar un lugar y un día para jugar el partido.

Esta situación la utilicé como ejemplo práctico de técnicas de negociación durante una clase de gestión de proyectos en la universidad y seleccioné dos perfiles de participantes completamente diferentes. El objetivo en ambos casos era intentar llegar a un acuerdo sin tener que recurrir al órgano de gobierno. Por un lado seleccioné a dos personas que no tenían el menor interés en el fútbol y por otro lado a personas muy aficionadas al fútbol y afines a los equipos que les tocaba representar.

En el primer casao el elemento que llamó más la atención fue la rapidez de decisión. Tras unas pequeñas exposiciones de sus planteamientos, en 5 minutos llegaron a un acuerdo. La final se jugaría en un campo neutral fuera de Madrid y se tomaría como criterio la capacidad del estadio, así que Barcelona y Valencia eran las candidatas elegidas.

Sus objetivos iniciales estaban muy alejados, pero sus intereses no eran muy fuertes y no tenían ningún componente afectivo que les ligara a una u otra decisión. La zona de acuerdo era muy amplia y casi cualquier situación habría sido válida para llegar a un acuerdo.

En el segundo caso la decisión no fue tan sencilla y el tiempo de negociación fue mucho más largo. El resultado fue el mismo que se ha tomado en la situación real, el partido se jugará en el Santiago Bernabéu, campo del Real Madrid.

Sus objetivos iniciales estaban muy alejados y su componente afectivo era muy fuerte. No partían de una situación de superioridad, los dos estaban al mismo nivel y tenían los mismos derechos y obligaciones en la negociación. La zona de acuerdo estaba muy limitada y partiendo de elementos de carácter emocional siempre se llegaba a un callejón sin salida en la negociación.

Los participantes en la negociación identificaron un punto común de intereses, que era la cuestión económica y la gestión de sus aficiones. Supieron separar los aspectos emocionales de la negociación y llegaron al mejor acuerdo entre todos los implicados.

Supieron identificar que las condiciones del Atlético de Madrid sobre jugar en su propio campo eran aspectos puramente sentimentales y la posibilidad de obtener mayores ingresos jugando en el campo del Real Madrid era una palanca para lograr el acuerdo deseado por todas las partes implicadas.