Apr
10
2013

Gestión de Proyectos. Ejemplo de técnicas de negociación

Ejemplo negociacion


Las técnicas de negociación son un elemento clave en nuestra actividad de gestión de proyectos. En muchas ocasiones debemos poner en práctica esta actividad, por un lado con los propios clientes, por otro con los directores de nuestra propia empresa, incluso con los miembros de nuestro equipo.

En general, a lo largo del tiempo estamos negociando con casi todos los “stakeholders” del proyecto. A través del ejemplo que presentamos en este artículo vamos a identificar elementos que debemos conocer antes de enfrentarnos a una negociación.

Las negociaciones pueden ser muy sencillas o muy complicadas en cada caso, pero un aspecto muy importante es considerar los objetivos que busca cada uno de los participantes de la negociación. Sus intereses van a marcar su posicionamiento inicial y su actitud para aceptar propuestas o rechazarlas completamente.



Partamos de un ejemplo real.


En España, la final de la Copa del Rey de fútbol no tenía ni fecha ni lugar de celebración planificada, así que los finalistas, Real Madrid y Atlético de Madrid, debían ponerse de acuerdo delante del órgano de gobierno de la competición para determinar un lugar y un día para jugar el partido.

Esta situación la utilicé como ejemplo práctico de técnicas de negociación durante una clase de gestión de proyectos en la universidad y seleccioné dos perfiles de participantes completamente diferentes. El objetivo en ambos casos era intentar llegar a un acuerdo sin tener que recurrir al órgano de gobierno. Por un lado seleccioné a dos personas que no tenían el menor interés en el fútbol y por otro lado a personas muy aficionadas al fútbol y afines a los equipos que les tocaba representar.



Personas sin interés personal en la cuestión.


En el primer casao el elemento que llamó más la atención fue la rapidez de decisión. Tras unas pequeñas exposiciones de sus planteamientos, en 5 minutos llegaron a un acuerdo. La final se jugaría en un campo neutral fuera de Madrid y se tomaría como criterio la capacidad del estadio, así que Barcelona y Valencia eran las candidatas elegidas.

Sus objetivos iniciales estaban muy alejados, pero sus intereses no eran muy fuertes y no tenían ningún componente afectivo que les ligara a una u otra decisión. La zona de acuerdo era muy amplia y casi cualquier situación habría sido válida para llegar a un acuerdo.



Personas con interés personal en la cuestión.


En el segundo caso la decisión no fue tan sencilla y el tiempo de negociación fue mucho más largo. El resultado fue el mismo que se ha tomado en la situación real, el partido se jugará en el Santiago Bernabéu, campo del Real Madrid.

Sus objetivos iniciales estaban muy alejados y su componente afectivo era muy fuerte. No partían de una situación de superioridad, los dos estaban al mismo nivel y tenían los mismos derechos y obligaciones en la negociación. La zona de acuerdo estaba muy limitada y partiendo de elementos de carácter emocional siempre se llegaba a un callejón sin salida en la negociación.

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¿Cuál fue la clave para llegar al acuerdo final?


Los participantes en la negociación identificaron un punto común de intereses, que era la cuestión económica y la gestión de sus aficiones. Supieron separar los aspectos emocionales de la negociación y llegaron al mejor acuerdo entre todos los implicados.

Supieron identificar que las condiciones del Atlético de Madrid sobre jugar en su propio campo eran aspectos puramente sentimentales y la posibilidad de obtener mayores ingresos jugando en el campo del Real Madrid era una palanca para lograr el acuerdo deseado por todas las partes implicadas.

 

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8 Comentarios+ Escribir Comentario

  • Hola Pablo,

    ¡Muy buen ejemplo y muy ilustrativo! Tomo nota …

    Saludos,
    Ángel

  • Gracias Ángel por tu comentario.

    Aunque el mejor trabajo lo hicieron los estudiantes que supieron identificar los elementos necesarios para llegar a un acuerdo.

    Salu2

    Pablo

  • Considero interesante el ejemplo, pero también es preciso señalar que es importante identificar el rango entre lo que se puede negociar y lo innegociable, partiendo obviamente de los intereses de cada uno, porque ninguna de las dos partes debe negociar parte de sus intereses principales.

  • Totalmente de acuerdo Emily!!! En muchas ocasiones no llegar a un acuerdo también es un éxito.

    Por ejemplo, firmar un contrato que sabes que no vas a poder cumplir o que no tienes los recursos necesarios para afrontarlo en lugar de ser un éxito, puede ser el origen de un gran fracaso.

    Gracias por tu comentario

    Salu2

  • Interesante ejemplo Pablo, sobre todo porque en muchas ocasiones somos tan apasionados a nuestro trabajo y a nuestros objetivos que perdemos el don de la negociación, de igual manera la pasión de un aficionado al fútbol muchas veces lo limita a convivir con otras personas, mientras que otros aprenden a negociar los términos de convivencia para disfrutar en conjunto el partido.
    Ser objetivo no es fácil ya que nos conformamos por millones de sentimientos, sin embargo: “la practica hace al maestro”.

    • “Enseñando aprenderás” es una de mis frases favoritas. En todos los cursos de gestión de proyectos en los que participo, trato de comunicar el mismo mensaje. Aprendes mucho de los alumnos a través de los ejemplos llevados a situaciones reales y poniendo en práctica esas lecciones aprendidas.

      Gracias por tu aportación.

      Salu2

  • Muchas veces lo más importante en una negociación no son los intereses que se ponen sobre la mesa, sino los intereses ocultos. No todos los negociadores muestran de manera explícita todas sus cartas, lo que les da cierto margen de maniobra, pues al no evidenciarlos “públicamente” podrán tener un mayor control sobre la contraparte. ¿Cual era el objetivo final de cada una de las partes; obtener un título con implicaciones emocionales y económicas a futuro o simplemente lograr un rédito económico instantáneo, quizás no tan generoso como el de jugar en su propio campo y de paso levantar la copa?

    • El objetivo común era el económico, cuanto más grande fuera el estadio más dinero podrían recaudar. Pero había que “vestir” la decisión de cara a las aficiones. Para eso es suficiente con leer comentarios en la prensa en los días previos a la decisión.

      Gracias por tus comentarios

      Abrazos

      Pablo

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