17
2014
Los 7 Mandamientos sobre el Cliente revelados por el programa El Vestido de tu Boda (y II)
Léelo aprox. en 4:03 minutos.
Continuamos viendo los 4 últimos mandamientos sobre el Cliente que hemos aprendido con el programa El Vestido de tu boda de la mano de Lori y de Monte.
Cuando una novia va a comprar el vestido de su boda, no acude sola sino que va acompañada de un grupo de personas de su confianza. Normalmente va su madre, puede que su suegra, sus damas de honor, amigas, …, incluso a veces hasta el novio.
Todos opinan, todos dan su opinión, a veces alineada con la opinión de la novia y otras veces no. A veces en su propio interés, a veces en el de la novia pero lo peor es que … la novia quiere complacerlos a tod@s.
Sagazmente tanto Lori como Monte, cuando detectan que hay un conflicto entre lo que quiere la novia, lo que desea con todas sus fuerzas y la opinión de alguno de sus acompañantes, actúan rápidamente para aislar esa opinión disonante y marcarle que la importante en la elección del vestido y en la boda es la novia.
Cuando llegas a un cliente, te explica que necesidad tiene y comienzas a ofrecerle soluciones y te las rechaza, identifica rápidamente si el rechazo viene de su parte o de alguien que le aconseje.
Detectar el origen del rechazo te va a permitir conocer si es un rechazo real del cliente o es de algún otro interesado (stakeholder) que por su conveniencia o por su visión no permite que se llegue a un acuerdo.
Una de las reglas de oro que llevan a cabo siempre sin excepción es no sobrepasar el presupuesto del cliente. De hecho lo primero que le preguntan después de que tipo de vestido quiere es cual es su presupuesto.
¿Quieres llevar tus Proyectos a otro nivel?
¿Las vas a dejar escapar? ¡Quiero ser el mejor! ¡Quiero ser la mejor!
No hay nada más descorazonador que ver a una novia encaprichada de un vestido, más bien enamorada de un vestido, convertida en la más triste de los mortales por no poder pagar el precio que cuesta.
En el caso de un cliente de tu proyecto sucede de la misma forma.
Hoy en día (o más bien siempre) las organizaciones dedican un presupuesto exacto a cada proyecto. Pasarnos del mismo añadiendo cosas por nuestra cuenta sin contar con el cliente o forzarlo a pagar más nos puede llevar a perder el proyecto, incluso el cliente y/o recibir una mala publicidad.
Hay que ajustarse a lo que el cliente puede/quiere pagar y si lo que solicita es imposible con el presupuesto que quiere dedicar, debemos serle sinceros y mostrárselo, retrasarlo sólo hará que la decepción sea mayor.
Muchas novias vienen con la idea de comprar un traje igual al de alguna famosa y tener la misma apariencia que ellas: quieren lo mismo que ellas pero…. No son ellas , no son las famosas y no pueden tener lo mismo.
Nuestro cliente puede ver que una empresa rival ha implantado una solución y él quiera la misma, lo siento pero primero antes de nada tenemos que analizar si es posible o no.
Tu Cliente no es igual que otros clientes por mucho que se empeñe.
Puede ser que el nivel de madurez no sea el mismo, puede ser que el nivel de compromiso de la dirección tampoco, puede ser que las lineas estratégicas sean diferentes, o que lo sea el presupuesto, la implicación de los empleados, etc, etc, etc, etc.
Cada caso es un mundo y deberemos analizar, proponer la mejor solución, que podrá ser la misma o no, pero eso lo determinarán las necesidades y las circunstancias.
El cliente tiene que salir satisfecho. No hay que imponer tu criterio salvo para cumplir este precepto. El cliente debe salir satisfecho con la compra que ha hecho, no sirve de nada convencerlo de cualquier forma y realizarle la venta, tiene que salir convencida de que es lo mejor que ha hecho con las premisas que tenía. Esto te garantiza la seguridad de esa venta y de futuras ventas por recomendación.
¿Aplicabas ya los mandamientos? ¿Crees que falta alguno?Ahora es tu momento. ¡Comparte!
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