20
2014
Los 7 Mandamientos sobre el Cliente revelados por el programa El Vestido de tu Boda (I)
Léelo aprox. en 4:30 minutos.
¿Sabes quién me ha enseñado los 7 Mandamientos sobre el cliente? Lori en su programa de elegir el vestido de tu boda. ¿No te lo crees? Pasa, pasa y lee. ¡No te arrepentirás!
Ya sabes que me gusta extraer lecciones de algunos programas de televisión como por ejemplo Pesadilla en la cocina, Master Chef, …
Siguiendo en esta linea le he dado una oportunidad a “El Jefe” pero se pueden extraer pocas lecciones aprendidas de este programa salvo estar enterado de lo que pasa en tu casa pero el que más me ha sorprendido es el programa de Lori sobre como las novias buscan y eligen el vestido de su boda (Bridals by Lori).
La dueña de la tienda es Lori y Monte es su director de moda. Ambos ayudan a través de distintas consultoras a varias novias sureñas a elegir su vestido ideal de boda.
Hasta aquí seguramente hayan llegado sólo los/las valientes pero creéme vas a aprender muchas cosas de como gestionar bien a tu cliente.
Piensa que es un cliente muy exigente, un cliente que quiere algo perfecto para uno de los días más señalados de su vida si no el que más. Un día donde será el foco de atención principal y en el que nada puede fallar.
Con estos condicionantes, atender, asistir y dejar satisfecho a este cliente no es una tarea sencilla ni al alcance de cualquiera. Hay que tener un don de gentes, una mano izquierda, una psicología, una empatía, un saber dirigir al cliente hacia lo que le interesa y le conviene incluso sin que él lo sepa (ella en este caso).
¿Quieres llevar tus Proyectos a otro nivel?
¿Las vas a dejar escapar? ¡Quiero ser el mejor! ¡Quiero ser la mejor!
Estas son las lecciones, los consejos, los secretos que he aprendido viendo a Lori y a Monte atender a sus clientas, estos son los 7 Mandamientos que debemos cumplir para que nuestro cliente sólo nos busque a nosotros:
Aquí es claro, todas las novias que lleguen a la tienda de Lori lo hacen para cubrir la necesidad de comprar un vestido de novia. Lori, Monte y sus consultoras saben cual es la necesidad pero yo te pregunto ahora…
¿Sabes cual es la necesidad de tu cliente?
Es en serio, no es una broma.
Muchas veces intentamos vender cosas a nuestro cliente porque nos lo pide pero no nos damos cuenta de que ni él mismo sabe cual es la necesidad que tiene ( si no mira Las 5 Realidades de los Requerimientos de Usuario).
Analizar la necesidad de nuestro cliente más allá incluso de su propia conciencia de ello nos permitirá aportarle valor de verdad y tenerlo como cliente a futuro (recuerda en esta línea la búsqueda del Lean Startup de aportar valor al cliente).
El cliente tiene una necesidad clara pero no sabe que es lo que quiere. Las novias llegan, se presentan, presentan a sus acompañantes y dicen quiero un vestido de novia (obvio por otra parte).
Las consultoras siempre preguntan de que tipo.
Algunas dan indicaciones vagas, corte de sirena, escote palabra de honor, “de tipo sureño” (todavía no he conseguido saber a que se refieren con esto).
Esta falta de claridad de ideas se confirma cuando se prueban los vestidos y no les llama la atención ninguno.
¿Esto NO le pasa a tu cliente?
No, no, al mío no, mí cliente tiene las cosas muy claras.
A mí nunca me han dicho:
-Quiero una web para las facturas
-Vale. Quieres dar de alta facturas, controlar el cobro, enviarlas a los proveedores
-Uffff, yo que sé para eso te pago, ¿no?. Yo ya te he dicho que quiero una web para las facturas
Ah… y la quiero para ayer.
Por eso nosotros debemos tener claro cual es la necesidad del cliente (1ºMandamiento) y debemos tener claro que solución ofrecerle.
Muchas novias ven un vestido que les gusta pero no terminan de decidirse. En ese momento, Lori o Monte desaparecen y rápidamente vuelven con un velo, se lo colocan convenientemente a la novia en la cabeza y por arte de magia ella empieza a llorar, gritando que ese es el vestido de su boda.
El cliente es indeciso por naturaleza, ya bien sea porque no se quiere equivocar en las decisiones que tome o porque no lo ve claro. En ambos casos debemos sacar de nuestra chistera mágica algo que le haga decidirse, debemos facilitarle ese último empujoncito que le haga tomar la decisión.
En el próximo artículo continuaremos viendo los 4 Mandamientos que nos faltan sobre el Cliente para que podamos ver todos sus secretos gracias a Lori.
¿Qué te han parecido estos mandamientos? ¿Los aplicas ya?
Puedes consultar el resto de los artículos de esta serie que también te pueden interesar.
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2 Comentarios+ Escribir Comentario
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Estos mandamientos son claves, sobre todo en mi rubro de Telecomunicaciones, donde el cliente son varias personas, y una de ellas es altamente técnico y especifico, pero desconocen nuestros productos. Saber como guiarlos y generar la sensación de tranquilidad y confort, sin que se sienta presionado, es clave. Aun mas, cuando ya estas desarrollando y construyendo lo que compro, es aun mas complejo mantener la ansiedad de nuestro cliente.
Gracias Cristian. Si es que no hay nadie más indicado que nosotros para preocuparnos por lo que necesita el cliente y saber que es lo que le podemos ofrecer que además sea lo mejor para sus intereses.