Cómo Innovar siguiendo la Estrategia del Océano Azul (IV): Las 6 Vías

A continuación vamos a ver cuáles son los enfoques que podemos tomar para poder encontrar un océano azul ajustado a nuestra industria o empresa.

En los artículos anteriores, hemos visto cuál era la definición de un océano azul, cuales son las herramientas disponibles para poder hacer un análisis de la situación y cómo buscar romper las fronteras del mercado establecidas en nuestra industria y alguna serie de consejos para realizarlo de forma satisfactoria.

Ahora nos falta una guía que nos permita buscar el océano azul para nuestro caso. Para ello existes distintas perspectivas sobre las que orientarse y es lo que se conoce como las Vías.

Se han definido 6 vías distintas para poder lograr capturar nuestro océano azul:

Son aquellas industrias que ofrecen productos o servicios alternativos a los nuestros, es decir tienen otra forma pero con la misma funcionalidad o la misma utilidad de fondo.

¿Cuál es el fundamento?

Queremos dar más valor a nuestros clientes y un valor diferente que el resto de la industria.

Por ello, debemos fijarnos en gente que hace cosas distintas a nosotros, gente que ofrece alternativas y tomar lo mejor que podamos aprender de ellos para hacer que nuestro producto o servicio sea un plus (o varios pluses más).

Un grupo estratégico se define como un grupo de compañías dentro de una misma industria que aplican una estrategia similar.

Los grupos estratégicos se pueden clasificar en un orden jerárquico en función del precio y del desempeño que ofertan.

Pero realmente sabemos ¿qué es lo que atrae a los clientes?

Esa es la clave, identificar los factores que realmente atraen o influyen en la decisión de compra del cliente y por qué selecciona uno u otro grupo.

En esta vía debemos buscar el conjunto de características por las que un cliente, en un determinado momento, elige un grupo estratégico u otro y así nosotros podamos mejorar nuestra oferta para incluir esos factores o incluso mejorarlos, atrayendo la demanda hacia nosotros mismos.

En general los competidores manejan una definición común de los compradores objetivo.

Muchas veces nos encontramos con que realmente existe una cadena de compradores que participan directa o indirectamente en la decisión de la compra, si esta se aprueba o no.

Puede que tengamos un cliente que es el encargado de realizar la compra y otro que será el que realmente utilice el producto o servicio.

Haciendo un análisis de los grupos de compradores podemos localizar nuevos grupos que podamos poner como objetivo y en los que centremos nuestra atención cuando antes no se tenían en cuenta.

En lugar de mejorar nuestro producto o servicio per se complementamos el mismo con otra serie de productos o servicios que el cliente pueda buscar en función de sus necesidades antes, durante o después de utilizar nuestro producto o servicio.

Por ejemplo, si tengo salas de cine puedo explorar el ofrecer a los clientes un servicio de aparcamientos (parking) y de niñeras (babysitter) para que puedan ir a disfrutar de la velada sin tener que preocuparse del coche ni de cuidar a sus hijos.

La idea es complementar un producto o servicio que se adquiere por su atractivo funcional o emocional con el atractivo contrario para hacer la oferta más fuerte.

Por ejemplo, The Body Shop fortaleció el atractivo emocional del cuidado del cuerpo dotándolo de una sistematización y un método funcional para darle el valor complementario.

Otro ejemplo, Starbucks complementó la venta de café que tenía un atractivo funcional complementándolo con toda una experiencia de degustación del mismo, con sillones, lugar cómodo para estar, etc.

Es la vía más complicada de llevar a cabo debido a que se basa en la observación de nuevas oportunidades en las tendencias actuales que se puedan aprovechar previendo su futura expansión.

Preveer cual será la tendencia del mercado es lo realmente dificil ya que si erramos perderemos la inversión realizada.

Las tendencias que se adopten, a fin de que sean las adecuadas para una estrategia de océano azul, deben cumplir:

• Ser decisivas para el negocio
• Ser irreversibles
• Tener una trayectoria clara

En el siguiente artículo analizaremos un ejemplo de océano azul.