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2014
Todo lo que Debes Saber para Iniciarte en el Método Lean Startup (y II)
Léelo aprox. en 4:30 minutos.
Cuando estás trabajando en productos o servicios en una Startup, obtienes la opinión de los clientes y no es positiva, ¿que alternativas tienes? Vamos a verlas a continuación en el último artículo de la serie Todo lo que Debe Saber para Iniciarte en el Método Lean Startup.
Si partes de unas hipótesis (actos de fé) sobre tu modelo de negocio, recibes la opinión de tus clientes, analizas tus indicadores y resulta que el modelo no funciona, entonces ¿qué?
Aqui tienes dos alternativas:
- Perseverar. Insistir en el modelo e intentar hacerlo funcionar. Se toma la decisión pensando en que necesita tiempo para arrancar.
- Pivotar. Cambiar el modelo, buscar un modelo de negocio alternativo pero no a la ligera. Debemos aprovechar el conocimiento que hemos alcanzado del cliente para dirigirnos a un modelo de negocio mejor.
Ten en cuenta que siempre que el cambio se basa en lo que hemos aprendido de nuestro cliente durante nuestro primer o primeros productos. Si no hubieramos aprendido nada, estaríamos como al principio.
Las diferentes formas que tenemos de cambiar nuestra startup para adaptar nuestro modelo de negocio a uno más sostenible y/o con más beneficios, pueden describirse en varias categorías.
- Pivote de acercamiento (zoom-in)
Este tipo de pivote se da cuando vemos que nuestro producto no tiene viabilidad pero si la tendría una de sus características. Por ello, cambiamos para hacer esa característica nuestro producto o servicio.
- Pivote de alejamiento (zoom-out)
Es el caso contrario al anterior. Nos damos cuenta que nuestro producto es demasiado particular, que debemos abrirnos, ser más generales. En nuestra nueva oferta el primer producto será sólo una característica.
- Pivote de segmento de cliente
Nuestro producto se centraba en un espectro de clientes del cual aprendemos que no es el correcto. Nuestro paso natural es cambiar hacia el segmento de clientes adecuado.
- Pivote de necesidad
Llegamos a la conclusión que nuestro producto no aporta el suficiente valor a nuestro cliente. En el proceso adquirimos tal conocimiento del cliente que detectamos una necesidad que si tiene y focalizamos un nuevo producto sobre ella.
- Pivote de plataforma
Cambiamos la plataforma técnica objetivo que teníamos.
- Pivote de arquitectura del negocio
Si nuestro modelo estaba asentado sobre un Business to Business (B2B) pasamos a un modelo para el consumidor o viceversa.
- Pivote de captura de valor
Modificamos nuestra forma de monetizar el producto o servicio que tenemos. Procuramos mantener el valor aportado al cliente pero obteniendo un mayor beneficio en ello.
- Pivote de motor de crecimiento
Modificamos nuestro motor de crecimiento para conseguir uno más rápido o más rentable.
- Pivote de canal
Elegimos otro canal de venta o de distribución diferente al que planteamos al principio
- Pivote de tecnología
Siempre que encontremos una tecnología que pueda proporcionar un precio y/o resultados mejores a los actuales realizamos el cambio.
Lean Startup también hereda conceptos y prácticas del Lean Manufacturing. Éste es una conocida y famosa mejora de los sistemas de producción en cadena orientado a desperdiciar lo menos posible.
Por ello, los fundamentos son invertir el esfuerzo necesario, no más, y hacerlo bajo la demanda de los clientes en lotes pequeños, no en lotes grandes.
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Con los lotes pequeños evitamos los problemas de almacenamiento y movilización del stock. Además si detectamos fallos en el proceso transmitidos a los productos no debemos reparar/tirar todos los productos desarrollados sino sólo el lote pequeño que se haya generado hasta el momento, el resto saldrán sin problemas.
Otras ideas tomadas del Lean Manufacturing es la utilización del kanban o panel de tarjetas con el estado actual de cada una de ellas.
La mecánica del kanban se basa en que en cada momento sólo puedo tener un número determinado de tarjetas en un estado. Para que una tarjeta pueda pasar de un estado al siguiente no sólo deben darse las condiciones en el producto sino que también debe existir un hueco disponible para ella en el siguiente estado. Si no hay hueco libre deberá esperar.
El proceso por tanto es en cadena, cuando hay un hueco se arrastra a las tarjetas (pull) en espera del estado anterior y si no hubiera se desencadena el proceso para generarlas.
Otra idea subyacente en el Lean Startup tomada del Lean Manufacturing es el genchi gembutsu, es decir ir al lugar donde está el problema para verlo por nosotros mismos. Ver las cosas, conocer el proceso, ver como funciona desde el principio hasta el fin nos permite entender mejor el sistema y nos permite encontrar mejores soluciones.
Vamos a partir de unas hipótesis (actos de fé) que deberemos comprobar con nuestros clientes. Obteniendo su opinión de primera vamos podremos ver si nuestras hipótesis funcionan o no.
Si funcionan no tenemos más que hablar pero si no funcionan deberemos cambiar pero cambiar aprovechando el conocimiento que tenemos del cliente eso es Pivotar
Nuestro proceso será:
Crear (Diseñar) un producto mínimo viable.
Medir como lo reciben los clientes
Aprender de la opinión y del comportamiento de los Clientes para volver a Crear.
¿Qué te ha parecido el método Lean Startup? ¿Estás preparado para utilizarlo?
Puedes consultar el resto de los artículos de esta serie que también te pueden interesar.
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5 Comentarios+ Escribir Comentario
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The concept of pivoting is important but occasionally I feel that a pivot is an easy way out rather than dealing with the base issue in the product.
For sure. It’s one of the most important things to do.
Like you say it may be very easy to choose pivot rather than choose a better analyse of the product and bring new shining aspect to the product for the customers.
It’s dificult choose the correct option but we have to improve.
Buenas Julián, excelente serie de posts! No parece un método difícil de llevar al uso, si bien ser exhaustivo y determinista tanto en la colecta de Feedback como en la gestión de los procesos de Pivotaje parecen ser a priori puntos clave fundamentales.
Tan sólo una pregunta, podrías confirmar en mayor detalle en detalle la diferencia entre Pivote Plataforma y Pivote Tecnología? Las descripciones creo que llevan a confusión. Tratando de diferenciarlos por mis propios medios, sólo llego a suponer que en un caso se considera más la potencialidad y funciones aportadas (Plataforma), mientras que en el otro tiene más peso la capacidad de ahorro de costes y mejora de rendimientos (Tecnología), estoy siquiera cerca???
Gracias y enhorabuena por vuestras publicaciones, a las que soy asiduo puntualmente gracias a las alertas de LinkedIn!
Un Saludo.
Como bien apuntas Elías, la dificultad no está tanto en entender el método como en tomar las decisiones correctas, en los momentos adecuados pero … y, ¿ dónde no sucede esto en la vida?
En cuanto a la diferencia entre Pivote de Plataforma y Pivote de Tecnología te pongo dos ejemplos.
1) Imagínate que mi producto es una aplicación para Android. Después de medir y obtener los resultados vemos que tiene aceptación entre los clientes pero no la suficiente para que sea rentable. Planteamos cambiar la aplicación a iOS, plataforma que permite obtener más rentabilidad al desarrollo por unidades vendidas. Hemos hecho un pivote de plataforma, hemos cambiado la plataforma de nuestro producto.
2)Ahora imagínate que tenemos una tienda online de esculturas personalizadas. Disponemos de una máquina que se encarga de “cincelar” el material con un láser. Pero la máquina es costosa y el mantenimiento también lo es. Ahora planteamos cambiar esto por una impresora 3D que genera el modelo a medida. El precio de la máquina es alto pero el mantenimiento es más barato y el material también lo es. Hemos hecho un pivote de tecnología para ahorrar en los costes.
Espero haber aclarado tu cuestión con estos dos ejemplos.
Gracias a ti por seguirnos tan fielmente.
Un abrazo.
[…] Cuando estás trabajando en productos o servicios con el método Lean Startup, obtienes la opinión negativa de los clientes. Vamos a ver las alternativas que tienes […]